Che cosa rende uno studio diverso dagli altri?

 

La qualità può essere un’idea differenziante per il tuo studio? No, ecco perché.

Ci sono molti modi per essere diversi dagli altri e, dal momento che non sono abituato a ragionare in termini di giusto o sbagliato, dirò che alcuni modi sono utili mentre altro potrebbero rappresentare uno spreco se non addirittura un’azione controproducente. Molte volte alla domanda su quale possa essere un aspetto differenziante per lo studio mi viene risposto: la qualità. Quando cerco di spiegare perché potrebbe non essere la qualità un’idea differenziante mi viene ribattuto che in questo caso stiamo parlando di altissima qualità. Secondo me, anche l’altissima qualità (attenzione non sto dicendo che non vada ricercata l’alta qualità nel nostro servizio ma che questa possa essere o no un spetto di distinzione), non è comunque un aspetto differenziante. Avete mai conosciuto o sentito parlare di uno studio che punta sulla non qualità e che la comunica come motivo di scelta da parte dei pazienti? Il primo aspetto da considerare è proprio questo: tutti gli studi dentistici puntano sulla qualità e, nel momento in cui tutti lo fanno, se lo facciamo anche noi non facciamo altro che posizionarci insieme a tutti gli altri. Non vi viene da sorridere quando sentite un politico che si dichiara onesto? Averte mai sentito parlare di un politico che, nei suoi comizi si dichiara assolutamente disonesto rispetto a tutti gli altri che si proclamano onesti? Paradossalmente io dico che questa sarebbe una grande idea differenziante che andrebbe a interessare tutti gli elettori che cercano un politico sincero!

Se là fuori, nel mondo reale, le cose stanno così perché ci ostiniamo a perseguire l’idea della qualità come qualcosa che possa renderci distinguibili da altri?

Il secondo aspetto riguarda la prospettiva del paziente. Dal punto di vista del paziente la qualità è un prerequisito, è scontata, nessun paziente sceglierebbe mai a tavolino uno studio che si pone come studio di non qualità. Ma la cosa più interessante sta nel fatto che, anche quando parliamo di altissima qualità tecnica e clinica, il paziente non può realmente percepire il divario qualitativo tra l’offerta di due studi diversi perché semplicemente non ha i mezzi per farlo (anche se a noi, dentisti, sembrano assolutamente evidenti). Non possiamo giudicare ciò che non conosciamo e se lo facciamo saremo sicuramente in errore. Il paziente, poiché non è un dentista, non può capire tecnicamente le differenze tra due prestazioni e, detto questo, se noi invece pensiamo che le capisca, spenderemo enormi energie per offrire la massima qualità per cose che non sono percepite e tralasceremo aspetti che per noi sono poco importanti ma che sono gli unici che il paziente può comprendere e grazie ai quali ci può giudicare come differenti dagli altri. Tra questi aspetti c’è, ad esempio, l’aspetto della relazione, declinato secondo varie modalità di comunicazione e attenzione. Ma questa è un’altra storia…

Michele Rossini

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Category:Marketing

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