Il segreto è nella specializzazione

È importante essere speciali. È importante essere unici. È importante essere i primi.

 

Mi spiego.

Nel precedente post ho messo l’accento sul fatto che essere i più bravi non può essere una caratteristica che ci differenzia dagli altri nella proposta che facciamo ai pazienti. Questo principalmente per due motivi: il primo è che qualcuno potrebbe sempre essere più bravo di noi e il secondo è che nella mente del paziente, la qualità offerta dalla bravura, è un prerequisito che appartiene al dentista in quanto tale e comunque è impossibile per un non addetto ai lavori distinguere oggettivamente la qualità di una prestazione rispetto ad un’altra.

Ma, se da un punto di vista della comunicazione che facciamo quando vogliamo farci conoscere, la qualità non funziona, su cosa dobbiamo puntare?

Innanzitutto dobbiamo essere i primi. Se non potete essere i primi in una categoria, piuttosto che essere i secondi è meglio inventarsi di sana pianta una nuova categoria in cui poter dire di essere i primi. Sembra difficile ma oggi lo è molto meno che in passato. Perché anni fa l‘offerta dei servizi odontoiatrici era molto meno varia e soprattutto la richiesta, le aspettative e i desideri dei pazienti erano molto, ma molto più limitati. Nel mondo in cui sono nato c’era un solo tipo di Coca-Cola, al bar il caffè ed era normale (al massimo i grandi lo prendevano corretto) e la televisione non arrivava a dieci canali (attenzione, non sono nato agli inizi del secolo scorso!). Oggi sono i nostri pazienti ad essere abituati a scegliere tra decine se non centinaia di prodotti e servizi differenti. Non importa che siano realmente differenti ma importa che vengano comunicati e percepiti come tali.

È importante essere unici. Se è chiaro a tutti che quel servizio lo erogo solo io, non ci saranno discussioni che inevitabilmente andranno a finire sul prezzo, per il semplice fatto che è impossibile trovare un termine di paragone.

È fondamentale essere speciali o meglio essere specializzati. Oggi è molto più facile essere specializzati in qualcosa. Si stanno creando categorie sempre più piccole e specializzate che hanno un loro mercato (il famoso mercato di nicchia) che ricerca solo ed esclusivamente quelle determinate e speciali caratteristiche. E poi se offro qualcosa di veramente unico e speciale, farò sentire unico e speciale anche il mio paziente e questa è una cosa che può giudicare e della quale si ricorderà per molto tempo. Noi tendiamo a dimenticarci molto presto di cosa ci viene venduto, del servizio di cui abbiamo usufruito ma, al contrario, tendiamo a ricordarci molto bene come ci siamo sentiti in una determinata situazione.

Quando, nello studio Rossini odontoiatri, abbiamo affrontato la descrizione della nostra offerta unica di valore, abbiamo deciso di proporci come il primo e unico studio che si occupa di pazienti sani e non di pazienti ammalati. Questo non significa che non curiamo le patologie delle persone che entrano nel nostro studio. Le persone che pensano che la salute sia un bene prezioso da mantenere, troveranno nella nostra offerta la sicurezza e la tranquillità di un gruppo di professionisti che ha come unico obiettivo il mantenimento dello stato di salute in modo attivo e con azioni concrete che prevengano le malattie invece di aspettare che i pazienti si sentano male per venire nello studio. Per queste persone, che comunque sono quelle che interessano la nostra attività, noi siamo e saremo speciali.

Michele Rossini

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Category:Marketing

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