Pubblicità nel dentale? No grazie, anzi sì…meglio di no

Negli studi in cui siamo cresciuti è importante ciò che si è e questo, di per sé, è un vantaggio competitivo enorme rispetto alle grosse catene.

Sto lavorando e ascolto alla radio la pubblicità dell’ennesima catena di centri dentistici. Certo non è la prima e non sarà nemmeno l’ultima. Oggi va così. Di solito non ci faccio caso e non ci bado ma, proprio in quei giorni, stavo completando le lezioni per il corso di educazione di impresa per i dentisti e la mia mente ha cominciato a macinare una serie di pensieri che ho voluto scrivere.

Non ho nulla contro la pubblicità che ritengo essere fondamentale per permettere al consumatore di un bene o di un servizio di scegliere il bene o il servizio migliore per le sue necessità. Non ho nulla contro la pubblicità in campo sanitario, con regole corrette e controllate. La pubblicità in generale, sembra scontato, non deve essere ingannevole e, a maggior ragione, non lo deve essere quando riguarda la salute delle persone.

Tuttavia penso che la pubblicità con messaggi indistinti e legata alle regole generali e conosciute degli spot televisivi o radiofonici non è utile per gli studi dentistici che siamo abituati a conoscere; ci sono le catene che si chiamano sempre Dental qualcosa e che hanno bisogno di pubblicizzare quante cliniche hanno, (meglio se alcune decine o centinaia), quante offerte fanno, (sempre super vantaggiose e imperdibili, ci manca solo il 3X2), e quanto sono moderne e tecnologiche, (sempre all’avanguardia ma non si sa bene rispetto a cosa).

Ci sono dall’ altra parte gli studi che si chiamano con un nome e un cognome o che hanno un volto vero e non un testimonial o una foto presa da archivi sul web, per intenderci, e che non hanno bisogno di aggiungere nulla con un messaggio pubblicitario perché per questi studi è importante quello che SONO e non quello che FANNO, che è scontato. Con un messaggio pubblicitario di pochi secondi puoi raccontare quello che fai e puoi dire che lo fai meglio, più veloce, in modo più conveniente ma ci sarà sempre qualcuno che potrà pubblicizzare di farlo meglio, più veloce e in modo più conveniente!

Negli studi in cui siamo cresciuti è importante ciò che si è e questo, di per sé, è un vantaggio competitivo enorme rispetto alle grosse catene che ormai sono paragonabili alle industrie più che alle semplici imprese. Quando, piccoli professionisti/imprenditori, abbiamo “ascoltato” la richiesta di salute della bocca presente nella società che ci circonda, abbiamo alzato la mano e abbiamo urlato a gran voce che noi eravamo disposti ad investire il più grande capitale a nostra disposizione per rispondere a quel bisogno: la nostra vita.

Tutto quello che siamo, la nostra identità, è presente nei nostri studi, si legge in faccia ai nostri collaboratori e alle nostre segretarie e assistenti. Dalla nostra identità e dalla nostra mission deriva quello che facciamo e non il contrario! E questo è un aspetto che non si può pubblicizzare in pochi secondi…

Certo i tempi sono cambiati ed è giusto che l’offerta di beni e servizi cambi di pari passo e infatti lasciamo che le industrie del dentale utilizzino al meglio le risorse economiche a loro disposizione ma non pensiamo che sia necessario competere sullo stesso piano. Il nostro vantaggio competitivo sta da un’altra parte, a distanza siderale. Noi, invece di criticare e lamentarci, dobbiamo imparare a scovare questo vantaggio e a valorizzarlo nel modo corretto.

Sto lavorando e ascolto in radio la pubblicità che mi parla di cento cliniche e io penso a quanti sacrifici mi è costato costruire il mio studio. Mi parla di offerte meravigliose e io penso al tempo, all’energia e alla dedizione che ogni giorno offro alle persone che entrano nel mio studio. Mi parla di visita senza impegno e io penso all’impegno che ogni volta mettiamo in studio per venire incontro alle esigenze delle persone che ci mettono in mano la loro salute.

Michele Rossini

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La riprova sociale

Succede di si utilizzino le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento giusto adottare anche da parte nostra.

Ho appena letto di uno studio su un programma antifumo nelle scuole che ha ottenuto effetti duraturi solo quando il ruolo di insegnante è stato affidato a coetanei. Per lo stesso motivo, in un altro studio, è stato dimostrato che, mostrando a bambini un filmato molto rassicurante su una visita dentistica ad un loro coetaneo, si diminuivano le loro ansie e paure in misura maggiore rispetto a quando il filmato riguardava un adulto o un bambino di età diversa.

La visita che facciamo noi nel nostro studio ovviamente è personale e singola, non possiamo sfruttare il principio della riprova sociale quando non siamo provvisti del termine di paragone.
Tuttavia nella comunicazione che facciamo ad un livello generale e più ampio, il principio della riprova sociale funziona e molto e questo fatto è ancora più importante se pensiamo appunto che usiamo le azioni dei nostri simili per decidere quale sia il comportamento giusto da parte nostra.

Al contrario, in una situazione che non conosciamo bene, c’è la tendenza di ciascuno a stare a guardare per vedere che cosa fanno tutti gli altri. In questa situazione l’inclinazione è a diluire la propria responsabilità personale in attesa di vedere cosa faranno gli altri.
Se l’impressione generale è che tutti vanno dal dentista solo quando fanno male i denti, nessuno sarà incoraggiato ad andare dal dentista quando i denti non fanno male per una visita di controllo.

Da anni cerchiamo di invertire questa tendenza cercando di aumentare la quota di pazienti che testimoniano quanto sia utile la visita di controllo senza che i denti facciano male. Quando saremo davvero in tanti e convinti allora sarà facile scoprire che le nostre buone abitudini costituiranno la riprova sociale di un comportamento utile.

Michele Rossini

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Il paziente, una risorsa inestimabile

Ogni paziente che entra in studio per noi è una potenziale risorsa. Ogni persona è preziosa in sé.

 Anche quando questa persona ci sta seduta di fronte sulla poltrona. Quando siamo in questa situazione spesso la prima cosa che pensiamo è quanto noi siamo importanti per il nostro paziente e, così facendo, rischiamo di non considerare quanto il nostro paziente può e deve essere considerato importante per noi.

Io penso che la cosa più importante, di cui chi sta seduto di fronte a me ha bisogno, sia la mia presenza e la mia piena attenzione. Poi penso che qualsiasi problema questa persona abbia, potrà risolverlo solo se riuscirà, con il mio aiuto, a esaminarlo con attenzione dall’inizio alla fine, (questo è veramente un compito difficile).

Penso che si dovrebbe capire che per me, quel momento, rappresenta la cosa più importante, alla quale voglio dedicare il tempo necessario.
Non voglio considerare il tempo speso ad ascoltare il problema del paziente come tempo perso. Anche perché, oltre al fatto che proprio il paziente è il maggiore esperto della sua condizione, questo tempo mi servirà per arricchire la mia conoscenza della sua situazione e la mia esperienza generale.

Sempre pensiamo che, essendo il “nostro” lavoro e svolgendolo al meglio, dobbiamo ricevere la giusta gratitudine dai pazienti che curiamo. Sicuramente è un aspetto importante, ma forse sarebbe necessario provare a pensare quanto noi dovremmo essere grati ogni giorno verso le persone che si siedono sulla nostra poltrona, considerando il percorso che le ha portate fino a quel punto.

Più ci sentiamo grati verso i pazienti, e verso le persone in generale, più sviluppiamo un sentimento di generosità verso gli altri che cambierà in maniera determinante la qualità dei nostri rapporti.

Immaginazione: una parola davvero interessante

Tutti nasciamo con i giusti meccanismi per riuscire nelle cose, tutti veniamo al mondo con il giusto meccanismo per ottenere i risultati che ci immaginiamo.

 

Gli esseri umani differiscono da tutti gli altri esseri viventi per la loro capacità di immaginazione.

Uno scoiattolo che nasce in primavera ai primi segni dell’autunno comincerà a preparare cibo e tana per l’inverno. Nasce infatti con tutto il corredo di conoscenze per avere successo nel suo scopo. Il suo obiettivo è sopravvivere all’inverno e procreare per continuare la specie.
Gli altri esseri viventi di questo pianeta hanno ognuno uno scopo preciso, (istinto), con il quale nascono e hanno anche tutti i mezzi automatici, (innati e già conosciuti), per portare a termine il loro scopo.

Gli esseri umani hanno una differenza fondamentale: nascono con tutti mezzi necessari per raggiungere il successo ma non hanno già uno scopo preimpostato, hanno infatti la possibilità di immaginare infiniti scopi o obiettivi.
Non abbiamo bisogno di nuovi mezzi per raggiungere il successo, gli strumenti che ci servono sono già installati nella nostra mente a N.O.I. rimane solo il compito di immaginare degli obiettivi da raggiungere.

Quando i pazienti si siedono davanti a me, mi piacerebbe che mi parlassero dei loro obiettivi e dei loro scopi perché il mio compito è guidarli attraverso un percorso che li aiuterà a raggiungerli e ad avere successo ottenendo la salute che si meritano.

Tanti mi direbbero che immaginare di avere una bocca in salute non vuol dire avere una bocca in salute. Vero. E vi dico anche che, immaginare questo obiettivo, rimane comunque il primo giusto passo per ottenere quello che vogliamo.

Michele Rossini

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Sai fare bene una cosa? Falla!

Estendendo la linea dei prodotti e delle prestazioni si offre un servizio migliore?

 

Ci preoccupiamo di costruire qualcosa che funzioni, che sia in grado di creare valore per i nostri pazienti. Andiamo incontro alle esigenze e alle aspettative delle persone che vogliamo curare. Spendiamo tempo ed energie per migliorare il nostro servizio e le nostre capacità e alla fine…Cerchiamo di cambiare tutto, di snaturare quello che siamo per rincorrere qualche prestazione in più, per inseguire una moda o perché pensiamo che più cose si facciano, meglio è. L’idea che, estendendo la linea dei prodotti e delle prestazioni, si possa offrire un servizio migliore è in realtà sbagliata per almeno due validi motivi.

Il primo sembra essere il più scontato: siamo bravi e in alcuni casi molto bravi, a fare una cosa; perché è su quella cosa che abbiamo speso le energie maggiori e su quella cosa ci siamo focalizzati fin dall’inizio. Sicuramente ci sono persone che riescono a fare bene e ad ottenere un successo reale e duraturo in uno o due settori ma la maggior parte fa già fatica ad essere competitiva in un solo campo. Recentemente ho visto in un negozio delle scarpe marchiate Coca-Cola e ho pensato che, per quanto l’azienda abbia la capacità di produrre la bevanda più buona, famosa e diffusa al mondo difficilmente quella capacità potrà essere trasferita al settore delle calzature!

Il secondo motivo per cui l’estensione di linea o più semplicemente la possibilità di fare più cose allo stesso tempo non porta reale sviluppo e crescita per l’azienda, sta nel fatto che le persone ci riconoscono nel tempo per una caratteristica grazie alla quale siamo, nella loro mente, in cima alla classifica di una categoria ed è per questo che ci scelgono. Pensare di introdurre delle prestazioni o dei servizi, che ci allontanano da quella categoria per la quale siamo conosciuti e scelti, potrebbe rappresentare un serio danno per la nostra immagine o meglio per l’immagine che i nostri pazienti hanno di noi, causando, in un primo momento, un aumento delle prestazioni ma in un secondo momento la perdita dell’identità grazie alla quale siamo riusciti, nel tempo, a dare valore a quello che facciamo.

Non mi sembra un grande guadagno…

Michele Rossini

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Rassegnazione

Anche di fronte a avvenimenti tragici, nell’ambiente più ostile, possiamo sempre cercare di essere più felici, se non felici del tutto.

Quante volte abbiamo sentito citare una delle varie interpretazioni della legge di Murphy? Possibile che non ci sia un antidoto?
La legge dice, più o meno, che se qualcosa deve andare male lo farà. Bene io ci credo ma solo se aggiungiamo il fatto che andrà male se noi decidiamo che andrà male. Se decidessimo, al contrario, che le nostre opinioni pessimistiche ci impediscono di essere felici o almeno un pochino più felici rispetto a come ci sentiamo ora, non cercheremmo di cambiare le opinioni come logica conseguenza di questo fatto?
Eppure non lo facciamo mai e preferiamo pensare che se qualcosa deve andare storto, andrà storto indipendentemente dalla nostra volontà e soprattutto noi non potremo fare nulla per evitarlo.

Anche in studio, ci sono dei mesi che portano con sé questa tendenza alla rassegnazione. Tutto viene rimandato. Cominciamo a rassegnarci, a tra qualche mese si vedrà. Io non riesco, al contrario, a rassegnarmi all’idea di aspettare che qualcosa accada, preferisco sentirmi un po’ più saldo al timone. Tra qualche mese vedremo cosa è successo, la realtà sarà come sarà, nulla potrà cambiarla ma è altrettanto vero che nulla potrà cambiare i nostri tentativi di essere più felici.

 

Michele Rossini

 

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Il ruolo del potere

Conosci la differenza tra potere derivante dal ruolo oppure potere personale?

 

Ogni giorno con i nostri pazienti utilizziamo il potere che deriva dal nostro ruolo.
È sicuramente un potere forte, molto forte, a volte troppo sbilanciato. Utilizziamo questo tipo di potere quasi senza rendercene conto come se fosse una cosa normale e in effetti, se consideriamo le gerarchie di ruolo, è così. In questo caso però, l’abilità di influenzare le persone, siano esse colleghi di lavoro, dipendenti o pazienti, deriva esclusivamente dall’autorità, dalla posizione nella gerarchia organizzata o dalla capacità di dare o negare qualche cosa.

Io sinceramente non so che farmene del potere che deriva dal ruolo. Certo è più facile pensare di chiedere, ordinare, minacciare a volte e forzare la volontà altrui ma i risultati saranno sempre mediocri o alla peggio disastrosi. Preferisco lavorare per ottenere quello che molti definiscono il potere personale ovvero che non deriva dal ruolo ma che deriva dalla capacità di indurre le persone che ci circondando a fare le cose perché lo vogliono e non perché devono o sono costrette.

Con i pazienti mi sono accorto che anche se si è in possesso del potere derivante dal ruolo è sempre preferibile utilizzare il potere personale basato sulla capacità di proporre, chiedere, persuadere. È meglio ottenere la collaborazione volontaria delle persone piuttosto che l’obbedienza forzata. Ne va della loro salute.

 

Michele Rossini

 

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Dentista? Che paura!

È inevitabile provare dolore quando si va dal dentista?

 

È ammissibile l’idea di sentire male dal dentista? NO, assolutamente…ci sono troppe persone che ancora oggi pensano che sia una cosa scontata il fatto di provare dolore quando ci si reca dal dentista.
Si dice dolore e la prima cosa che viene in mente è il dentista…anzi è il contrario ma fa lo stesso.

Dolore e dentista sono sempre (o comunque molto spesso) accomunati nella mente delle persone. Al dolore poi è associata una bella famiglia di termini come paura, angoscia, stress, ansia, preoccupazione, panico, terrore, fastidio.
Ma vi sembra bello per un dentista essere associato a questo genere di sensazioni?

L’altro giorno ero in gita in barca in una laguna, oasi protetta e quando la guida ha scoperto che eravamo un gruppo di dentisti si è fatta il segno della croce annunciando che avrebbe preferito partorire una seconda volta piuttosto che affrontare una visita dal dentista! È troppo, mi sono detto, devo fare qualcosa e ho deciso di dedicare qualche articolo per spiegare alcuni punti che forse i pazienti o i futuri pazienti non sanno.

Dal dentista non esistono le emergenze. Qualsiasi sia la natura del disturbo o la situazione di dolore o disagio con cui un paziente si presenta in studio, non c’è mai una vera e propria situazione di emergenze che autorizzi il professionista ad agire incurante del dolore di cui soffre in quel momento il paziente. Ci sono farmaci antibiotici, antinfiammatori e antidolorifici che sono in grado di far calmare il dolore, di tenere sotto controllo l’infezione al fine di permettere al dentista di agire senza causare sofferenza.

Certo, esistono le urgenze ma non siamo in un caso di emergenza e quindi sappiamo che possiamo intervenire in modo tempestivo per bloccare il dolore o per farlo passare senza causarne dell’altro con il nostro intervento. In qualsiasi situazione il malato ha diritto a che siano messi in campo tutti gli strumenti per evitare una inutile sofferenza.

 

Michele Rossini

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Programma la tua salute

Gli impianti non sono eterni, soprattutto se non vengono trattati come si deve e se non vengono mantenuti in salute nel tempo dalle corrette operazioni di igiene orale sia in studio che a casa propria.

 

Da alcune settimane sto proponendo delle piccole riflessioni sulla cura degli impianti nel tempo.

Che cosa significa? Significa che sono più di 30 anni che vengono inseriti impianti nella bocca dei pazienti e che oggi abbiamo molte certezze sul fatto che vadano curati in modo appropriato altrimenti verranno persi come i denti che li hanno preceduti.

Gli impianti non sono eterni; soprattutto se non vengono trattati come si deve e se non vengono mantenuti in salute nel tempo dalle corrette operazioni di igiene orale sia in studio che a casa propria. Se compro un’automobile so che dovrò occuparmi della sua manutenzione, così come accade per qualsiasi altro strumento o macchinario in genere.

Gli impianti sono un dispositivo medico avanzatissimo e super tecnologico, vengono inseriti nell’osso dei pazienti e lasciati guarire in un ambiente complesso in cui sono presenti molti diversi tipi di cellule e soprattutto, non essendo dei denti naturali, non dispongono delle stesse armi per difendersi dagli attacchi dei batteri.

Abbiamo elaborato e messo in pratica dei programmi speciali dedicati proprio ai pazienti che hanno degli impianti in titanio nella loro bocca. Sono programmi che mirano a mantenere in salute nel tempo gli impianti sani e a migliorare la situazione di quelli che hanno già presentato qualche problema.

Nei prossimi mesi cominceremo a proporre questi programmi ai nostri pazienti; sono cose semplici e richiedono poco impegno in più ma possono rivelarsi fondamentali per mantenere in buona salute un lavoro che ha richiesto tanti sforzi da parte vostra e nostra per essere realizzato.

Michele Rossini

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Offrire qualità costante

Se vogliamo valore dalle persone, offriamo qualità in maniera costante.

La qualità di comportarsi e di fare le cose sempre allo stesso modo. Questa è la consistenza.

Questa è la maniera per ottenere sempre il massimo da quello che facciamo. Dobbiamo essere consistenti. Non basta la performance di un giorno o di un periodo. Bisogna lavorare per ottenere un risultato facendo le azioni giuste e utili dopodiché bisogna lavorare per mantenere quel risultato essendo consistenti nel mantenere il giusto grado di energia..

Una volta si ammoniva, chi otteneva risultati straordinari e irripetibili, a non adagiarsi sugli allori. Oggi questo modo di dire non solo è vero più che mai, ma rappresenta l’atteggiamento che deve avere chi vuole sopravvivere in un mondo che cambia senza sosta. Ottenere un risultato è solo l’inizio del fallimento se non interviene appunto la consistenza, cioè la capacità di ripetere la prestazione dall’inizio. Valorizziamo le persone, le aiutiamo a ottenere risultati straordinari sfruttando i loro talenti e poi, a volte, ci dimentichiamo di loro, o meglio tralasciamo il fatto che la valorizzazione sia un processo continuo che richiede un apporto di efficienza costante.

Ogni tanto in studio, con le persone che mi aiutano, ho la sensazione che si facciano dei passi indietro rispetto allo standard a cui ci siamo abituati. In realtà, quello che noto è appunto una perdita di valore delle azioni che vengono fatte in favore di una gestione più anonima e con meno dispendio di energia. Mi accorgo immediatamente di questo e penso che siano le persone a perdere valore, a rendere di meno e a ritornare sui vecchi passi. Poi mi fermo, e mi accorgo di quanto grande sia il mio errore. Come sempre il valore che le persone ci danno dipende direttamente dal valore che noi per primi sappiamo offrire.. E l’offerta, non solo deve rappresentare una ricchezza ma deve essere supportata dalla consistenza e cioè dalla capacità di rendere quel valore più un’abitudine che un’eccezione.

Non possiamo aspettarci consistenza da chi abbiamo valorizzato, come se fosse un requisito che una volta offerto deve essere considerato di per sé una consuetudine. Dobbiamo aspettarci che ci venga restituito un valore, ogni volta che noi saremo capaci di offrirne altrettanto. Il vero problema tuttavia non è capire questo rapporto, che qualcuno potrebbe considerare scontato. Il problema sta nel fatto che, dal momento che il nostro mondo, e la società che lo rappresenta, cambia alla velocità della luce, noi dovremo adeguarci al cambiamento e riuscire ad essere sempre consistenti nella valorizzazione delle persone che abbiamo di fronte, ricominciando dall’inizio tutte le tappe che portano al risultato di valore.

Michele Rossini

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