Stile personale

Adottare diversi stili di comportamento per diverse persone, porta ad ottenere risultati ogni volta all’altezza della situazione.

Se pensiamo che qualcuno faccia qualcosa solo per il fatto che noi vogliamo che lo faccia, è meglio che lasciamo perdere. Spesso chiediamo ai nostri pazienti di comportarsi in un determinato modo, forniamo tutte le indicazioni, ci raccomandiamo, spendiamo del tempo e siamo convinti che solo per avere fatto queste cose, comunque importanti, i pazienti agiranno di conseguenza esattamente come noi vorremmo che facessero.

Purtroppo non è così. Non succede questo nemmeno quando pensiamo che sia corretto agire con tutti i pazienti allo stesso modo, utilizzando uno stile di conduzione generale, che vada bene per tutti. Se è vero che i pazienti sono persone, allora è anche vero che avranno un loro modo di comportarsi che dipende dal loro modo di pensare e che spesso deriva da situazioni molto diverse che hanno attraversato nella loro vita.

Pensare di avere un solo criterio per rapportarsi con tutti può essere comodo, spesso utile per veicolare messaggi generali ma non può essere adeguato per influire sulle persone specialmente quando il contenuto di quello che vogliamo trasmettere colpisce direttamente bisogni essenziali come quello della salute.

A questo livello, se vogliamo gestire la salute di una persona, dobbiamo entrare in connessione con quella persona adattando ad essa il nostro stile di comportamento con l’unico scopo di ottenere il risultato che ci siamo prefissati.

Diversi stili di comportamento per diverse persone, per risultati ogni volta all’altezza della situazione.

Michele Rossini

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Pubblicità nel dentale? No grazie, anzi sì…meglio di no

Negli studi in cui siamo cresciuti è importante ciò che si è e questo, di per sé, è un vantaggio competitivo enorme rispetto alle grosse catene.

Sto lavorando e ascolto alla radio la pubblicità dell’ennesima catena di centri dentistici. Certo non è la prima e non sarà nemmeno l’ultima. Oggi va così. Di solito non ci faccio caso e non ci bado ma, proprio in quei giorni, stavo completando le lezioni per il corso di educazione di impresa per i dentisti e la mia mente ha cominciato a macinare una serie di pensieri che ho voluto scrivere.

Non ho nulla contro la pubblicità che ritengo essere fondamentale per permettere al consumatore di un bene o di un servizio di scegliere il bene o il servizio migliore per le sue necessità. Non ho nulla contro la pubblicità in campo sanitario, con regole corrette e controllate. La pubblicità in generale, sembra scontato, non deve essere ingannevole e, a maggior ragione, non lo deve essere quando riguarda la salute delle persone.

Tuttavia penso che la pubblicità con messaggi indistinti e legata alle regole generali e conosciute degli spot televisivi o radiofonici non è utile per gli studi dentistici che siamo abituati a conoscere; ci sono le catene che si chiamano sempre Dental qualcosa e che hanno bisogno di pubblicizzare quante cliniche hanno, (meglio se alcune decine o centinaia), quante offerte fanno, (sempre super vantaggiose e imperdibili, ci manca solo il 3X2), e quanto sono moderne e tecnologiche, (sempre all’avanguardia ma non si sa bene rispetto a cosa).

Ci sono dall’ altra parte gli studi che si chiamano con un nome e un cognome o che hanno un volto vero e non un testimonial o una foto presa da archivi sul web, per intenderci, e che non hanno bisogno di aggiungere nulla con un messaggio pubblicitario perché per questi studi è importante quello che SONO e non quello che FANNO, che è scontato. Con un messaggio pubblicitario di pochi secondi puoi raccontare quello che fai e puoi dire che lo fai meglio, più veloce, in modo più conveniente ma ci sarà sempre qualcuno che potrà pubblicizzare di farlo meglio, più veloce e in modo più conveniente!

Negli studi in cui siamo cresciuti è importante ciò che si è e questo, di per sé, è un vantaggio competitivo enorme rispetto alle grosse catene che ormai sono paragonabili alle industrie più che alle semplici imprese. Quando, piccoli professionisti/imprenditori, abbiamo “ascoltato” la richiesta di salute della bocca presente nella società che ci circonda, abbiamo alzato la mano e abbiamo urlato a gran voce che noi eravamo disposti ad investire il più grande capitale a nostra disposizione per rispondere a quel bisogno: la nostra vita.

Tutto quello che siamo, la nostra identità, è presente nei nostri studi, si legge in faccia ai nostri collaboratori e alle nostre segretarie e assistenti. Dalla nostra identità e dalla nostra mission deriva quello che facciamo e non il contrario! E questo è un aspetto che non si può pubblicizzare in pochi secondi…

Certo i tempi sono cambiati ed è giusto che l’offerta di beni e servizi cambi di pari passo e infatti lasciamo che le industrie del dentale utilizzino al meglio le risorse economiche a loro disposizione ma non pensiamo che sia necessario competere sullo stesso piano. Il nostro vantaggio competitivo sta da un’altra parte, a distanza siderale. Noi, invece di criticare e lamentarci, dobbiamo imparare a scovare questo vantaggio e a valorizzarlo nel modo corretto.

Sto lavorando e ascolto in radio la pubblicità che mi parla di cento cliniche e io penso a quanti sacrifici mi è costato costruire il mio studio. Mi parla di offerte meravigliose e io penso al tempo, all’energia e alla dedizione che ogni giorno offro alle persone che entrano nel mio studio. Mi parla di visita senza impegno e io penso all’impegno che ogni volta mettiamo in studio per venire incontro alle esigenze delle persone che ci mettono in mano la loro salute.

Michele Rossini

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La riprova sociale

Succede di si utilizzino le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento giusto adottare anche da parte nostra.

Ho appena letto di uno studio su un programma antifumo nelle scuole che ha ottenuto effetti duraturi solo quando il ruolo di insegnante è stato affidato a coetanei. Per lo stesso motivo, in un altro studio, è stato dimostrato che, mostrando a bambini un filmato molto rassicurante su una visita dentistica ad un loro coetaneo, si diminuivano le loro ansie e paure in misura maggiore rispetto a quando il filmato riguardava un adulto o un bambino di età diversa.

La visita che facciamo noi nel nostro studio ovviamente è personale e singola, non possiamo sfruttare il principio della riprova sociale quando non siamo provvisti del termine di paragone.
Tuttavia nella comunicazione che facciamo ad un livello generale e più ampio, il principio della riprova sociale funziona e molto e questo fatto è ancora più importante se pensiamo appunto che usiamo le azioni dei nostri simili per decidere quale sia il comportamento giusto da parte nostra.

Al contrario, in una situazione che non conosciamo bene, c’è la tendenza di ciascuno a stare a guardare per vedere che cosa fanno tutti gli altri. In questa situazione l’inclinazione è a diluire la propria responsabilità personale in attesa di vedere cosa faranno gli altri.
Se l’impressione generale è che tutti vanno dal dentista solo quando fanno male i denti, nessuno sarà incoraggiato ad andare dal dentista quando i denti non fanno male per una visita di controllo.

Da anni cerchiamo di invertire questa tendenza cercando di aumentare la quota di pazienti che testimoniano quanto sia utile la visita di controllo senza che i denti facciano male. Quando saremo davvero in tanti e convinti allora sarà facile scoprire che le nostre buone abitudini costituiranno la riprova sociale di un comportamento utile.

Michele Rossini

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Il paziente, una risorsa inestimabile

Ogni paziente che entra in studio per noi è una potenziale risorsa. Ogni persona è preziosa in sé.

 Anche quando questa persona ci sta seduta di fronte sulla poltrona. Quando siamo in questa situazione spesso la prima cosa che pensiamo è quanto noi siamo importanti per il nostro paziente e, così facendo, rischiamo di non considerare quanto il nostro paziente può e deve essere considerato importante per noi.

Io penso che la cosa più importante, di cui chi sta seduto di fronte a me ha bisogno, sia la mia presenza e la mia piena attenzione. Poi penso che qualsiasi problema questa persona abbia, potrà risolverlo solo se riuscirà, con il mio aiuto, a esaminarlo con attenzione dall’inizio alla fine, (questo è veramente un compito difficile).

Penso che si dovrebbe capire che per me, quel momento, rappresenta la cosa più importante, alla quale voglio dedicare il tempo necessario.
Non voglio considerare il tempo speso ad ascoltare il problema del paziente come tempo perso. Anche perché, oltre al fatto che proprio il paziente è il maggiore esperto della sua condizione, questo tempo mi servirà per arricchire la mia conoscenza della sua situazione e la mia esperienza generale.

Sempre pensiamo che, essendo il “nostro” lavoro e svolgendolo al meglio, dobbiamo ricevere la giusta gratitudine dai pazienti che curiamo. Sicuramente è un aspetto importante, ma forse sarebbe necessario provare a pensare quanto noi dovremmo essere grati ogni giorno verso le persone che si siedono sulla nostra poltrona, considerando il percorso che le ha portate fino a quel punto.

Più ci sentiamo grati verso i pazienti, e verso le persone in generale, più sviluppiamo un sentimento di generosità verso gli altri che cambierà in maniera determinante la qualità dei nostri rapporti.

Il ruolo del potere

Conosci la differenza tra potere derivante dal ruolo oppure potere personale?

 

Ogni giorno con i nostri pazienti utilizziamo il potere che deriva dal nostro ruolo.
È sicuramente un potere forte, molto forte, a volte troppo sbilanciato. Utilizziamo questo tipo di potere quasi senza rendercene conto come se fosse una cosa normale e in effetti, se consideriamo le gerarchie di ruolo, è così. In questo caso però, l’abilità di influenzare le persone, siano esse colleghi di lavoro, dipendenti o pazienti, deriva esclusivamente dall’autorità, dalla posizione nella gerarchia organizzata o dalla capacità di dare o negare qualche cosa.

Io sinceramente non so che farmene del potere che deriva dal ruolo. Certo è più facile pensare di chiedere, ordinare, minacciare a volte e forzare la volontà altrui ma i risultati saranno sempre mediocri o alla peggio disastrosi. Preferisco lavorare per ottenere quello che molti definiscono il potere personale ovvero che non deriva dal ruolo ma che deriva dalla capacità di indurre le persone che ci circondando a fare le cose perché lo vogliono e non perché devono o sono costrette.

Con i pazienti mi sono accorto che anche se si è in possesso del potere derivante dal ruolo è sempre preferibile utilizzare il potere personale basato sulla capacità di proporre, chiedere, persuadere. È meglio ottenere la collaborazione volontaria delle persone piuttosto che l’obbedienza forzata. Ne va della loro salute.

 

Michele Rossini

 

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Dentista? Che paura!

È inevitabile provare dolore quando si va dal dentista?

 

È ammissibile l’idea di sentire male dal dentista? NO, assolutamente…ci sono troppe persone che ancora oggi pensano che sia una cosa scontata il fatto di provare dolore quando ci si reca dal dentista.
Si dice dolore e la prima cosa che viene in mente è il dentista…anzi è il contrario ma fa lo stesso.

Dolore e dentista sono sempre (o comunque molto spesso) accomunati nella mente delle persone. Al dolore poi è associata una bella famiglia di termini come paura, angoscia, stress, ansia, preoccupazione, panico, terrore, fastidio.
Ma vi sembra bello per un dentista essere associato a questo genere di sensazioni?

L’altro giorno ero in gita in barca in una laguna, oasi protetta e quando la guida ha scoperto che eravamo un gruppo di dentisti si è fatta il segno della croce annunciando che avrebbe preferito partorire una seconda volta piuttosto che affrontare una visita dal dentista! È troppo, mi sono detto, devo fare qualcosa e ho deciso di dedicare qualche articolo per spiegare alcuni punti che forse i pazienti o i futuri pazienti non sanno.

Dal dentista non esistono le emergenze. Qualsiasi sia la natura del disturbo o la situazione di dolore o disagio con cui un paziente si presenta in studio, non c’è mai una vera e propria situazione di emergenze che autorizzi il professionista ad agire incurante del dolore di cui soffre in quel momento il paziente. Ci sono farmaci antibiotici, antinfiammatori e antidolorifici che sono in grado di far calmare il dolore, di tenere sotto controllo l’infezione al fine di permettere al dentista di agire senza causare sofferenza.

Certo, esistono le urgenze ma non siamo in un caso di emergenza e quindi sappiamo che possiamo intervenire in modo tempestivo per bloccare il dolore o per farlo passare senza causarne dell’altro con il nostro intervento. In qualsiasi situazione il malato ha diritto a che siano messi in campo tutti gli strumenti per evitare una inutile sofferenza.

 

Michele Rossini

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Programma la tua salute

Gli impianti non sono eterni, soprattutto se non vengono trattati come si deve e se non vengono mantenuti in salute nel tempo dalle corrette operazioni di igiene orale sia in studio che a casa propria.

 

Da alcune settimane sto proponendo delle piccole riflessioni sulla cura degli impianti nel tempo.

Che cosa significa? Significa che sono più di 30 anni che vengono inseriti impianti nella bocca dei pazienti e che oggi abbiamo molte certezze sul fatto che vadano curati in modo appropriato altrimenti verranno persi come i denti che li hanno preceduti.

Gli impianti non sono eterni; soprattutto se non vengono trattati come si deve e se non vengono mantenuti in salute nel tempo dalle corrette operazioni di igiene orale sia in studio che a casa propria. Se compro un’automobile so che dovrò occuparmi della sua manutenzione, così come accade per qualsiasi altro strumento o macchinario in genere.

Gli impianti sono un dispositivo medico avanzatissimo e super tecnologico, vengono inseriti nell’osso dei pazienti e lasciati guarire in un ambiente complesso in cui sono presenti molti diversi tipi di cellule e soprattutto, non essendo dei denti naturali, non dispongono delle stesse armi per difendersi dagli attacchi dei batteri.

Abbiamo elaborato e messo in pratica dei programmi speciali dedicati proprio ai pazienti che hanno degli impianti in titanio nella loro bocca. Sono programmi che mirano a mantenere in salute nel tempo gli impianti sani e a migliorare la situazione di quelli che hanno già presentato qualche problema.

Nei prossimi mesi cominceremo a proporre questi programmi ai nostri pazienti; sono cose semplici e richiedono poco impegno in più ma possono rivelarsi fondamentali per mantenere in buona salute un lavoro che ha richiesto tanti sforzi da parte vostra e nostra per essere realizzato.

Michele Rossini

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Osservare, ricalcare, scolpire, comprendere…seconda parte

Qual è il vantaggio o l’intento positivo che sta dietro alla pratica del ricalco delle emozioni?

 

Pensiamo che esista un pregiudizio che ciò che è osservabile debba essere di per sé evidente. Ovviamente per quello che riguarda un semplice oggetto inanimato questo aspetto è abbastanza vero, tuttavia quando si tratta di persone, soprattutto se ammalate, quello che è osservabile non è evidente e inoltre la persona ammalata tende a evidenziare elementi che non sono del tutto obiettivi ma sono filtrati dalla personalità del malato stesso così come dal rapporto che quel tipo di malato ha con quell’osservatore.

La mente del malato tende a filtrare tutto ciò che sottopone a chi osserva. Questo filtro è in funzione del tipo di mente del paziente ma soprattutto è funzione del rapporto che si instaura in negativo o in positivo tra quell’ammalato e quel medico. Non solo un paziente, a seconda di come si sente con un medico, ricorderà, dirà e mostrerà cose differenti ma il dentista a sua volta, a seconda del tipo di lavoro che avrà svolto a livello di ricalco e comprensione dell’emozione del paziente, potrà cogliere qualcosa di più o di meno da ciò che potrebbe essere osservato.

Tutto questo per dire che l’osservazione, che precede la diagnosi, non è affatto un processo che, data attenzione, tempo e disponibilità, si svolge in modo automatico. Oltre al fatto tecnico delle informazioni scientifiche ricevute, oltre al tipo di mente del paziente, è necessario considerare il tipo di rapporto che si stabilisce tra osservato e osservatore. Vi ricordate il termine “sfera affettiva”? Il processo di scambio di informazioni e di osservazioni tra due persone crea un’ interazione che ha a che fare con il modo di agire e comporta un condizionamento dall’uno all’altro e viceversa.

Dobbiamo imparare a approcciare le emozioni per capire come possiamo essere utili ai nostri pazienti e alla nostra attività in generale.

Michele Rossini

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Osservare, ricalcare, scolpire, comprendere

Quando mi trovo con un paziente seduto di fronte, ho due strumenti per entrare in rapporto con lui: uno è quello della razionalità l’altro è quello della fisiologia.

 

La strada che l’emozione percorre per manifestarsi all’interno del nostro cervello è sempre la stessa. Il percorso che porta alla tristezza è un percorso ben definito e preciso, sempre uguale. Se da un lato è molto complicato deviare razionalmente da questo percorso con un processo che parta dalla razionale considerazione dell’emozione, (potrei definirlo un percorso di tipo psicologico), dall’altro lato risulta molto più semplice far deviare la mente dal suo percorso abituale verso l’emozione, attraverso un approccio più fisico di “ricalco” dell’emozione.

Quando mi trovo con un paziente seduto di fronte, ho in pratica due strumenti per entrare in rapporto con lui. Uno è quello della razionalità che esprimo a parole e con la quale cerco di conoscere la maggior parte degli aspetti che riguardano il paziente. L’altro strumento che ho a disposizione è quello della fisiologia che, essendo più rapida della mente, mi permette di approcciare più velocemente e più facilmente l’emozione.

Devo OSSERVARE la persona che ho di fronte per eseguire una sorta di calibrazione verso quella persona, è necessario andare nei particolari, degli occhi, del viso, delle mani, delle spalle, delle gambe e via dicendo. Nulla nel modo di posizionarsi e di esprimere del corpo è lasciato al caso. Avendo osservato dovrei essere in grado di RICALCARE quella emozione e di SCOLPIRE a livello fisico la stessa emozione. È un po’ come se mi facessi questa domanda: che tipo di emozione dovrei provare io per essere portato o costretto a stare in quella posizione, a fare quei movimenti e mettermi in quell’atteggiamento? L’ultimo passaggio a questo punto è quello che riguarda il CAPIRE o COMPRENDERE l’emozione che sta provando chi sta di fronte a me, solo per il, fatto di essere stato in grado di approcciare l’emozione patendo semplicemente da un fatto fisico.

Qual è ora il vantaggio o l’intento positivo che sta dietro a questa pratica?

Lo scopriremo la prossima volta…

Michele Rossini

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Elogio della Fantasia

La tecnologia promette ogni volta di cambiarci la vita, ma ha bisogno dell’aiuto della fantasia.

Ogni anno a Las Vegas si svolge una delle più grandi fiere dedicate alla tecnologia in generale e al mondo dell’elettronica in particolare. Leggo sempre i vari articoli di presentazione e tanti report per capire quali sono i trend e le nuove strade intraprese da un settore che ogni volta promette di cambiarci la vita e in alcune occasioni lo fa veramente.

Tuttavia voglio fare alcune considerazioni. La prima riguarda il fatto che tante tecnologie fanno fatica a svilupparsi veramente e a cambiare il nostro modo di vivere in mancanza di una legislazione a riguardo. Io mi ricordo quando FIAT produceva auto catalitiche da vendere in Svizzera (dove erano già obbligatorie) e vendeva auto non catalitiche in Italia dove ancora non era stata fatta una legge in tal senso. La tecnologia più pulita c’era già ma, non essendoci una legge che “obbligava” ad adottarla, non poteva espandersi come avrebbe potuto e dovuto. Oggi penso che se per un miracolo i governi decidessero di mettere al bando le auto a benzina entro tre anni (miracolo appunto), in pochi mesi vedremmo fiorire auto elettriche dalle prestazioni eccellenti, con autonomia di centinaia di chilometri e con batterie che si ricaricano in 5 minuti.

Perché questo è forse l’aspetto più interessante delle nuove tecnologie. Le soluzioni e la possibilità di produrre tecnologie esistono già. Manca solo che venga definito il problema che queste tecnologie dovrebbero risolvere. Per migliaia di anni l’uomo è stato abituato a identificare un problema e in seguito a ideare e creare la tecnologia per risolverlo. Banalmente quando si trascinavano faticosamente le cose, a qualcuno è venuto in mente che un oggetto tondo avrebbe risolto il problema inventando quindi la ruota.

Oggi non è più così. Per la prima volta nella storia dell’uomo abbiamo, in teoria ma anche in pratica, soluzioni per problemi che ancora non abbiamo identificato. La tecnologia e le sue soluzioni viaggiano ad una velocità alla quale l’uomo non riesce a stare dietro. Questo problema stravolge completamente il concetto lineare di chi da sempre è abituato a identificare un problema e a trovare la soluzione. Queste persone hanno la necessità di avere un cervello estremamente logico e razionale in grado di elaborare schemi attraverso i quali giungere ad un risultato in seguito ad un processo di analisi delle componenti in gioco. Lo stravolgimento obbliga a coinvolgere persone che siano meno capaci di affrontare un tipo di ragionamento logico e lineare, che siano in grado di mettere in moto meccanismi meno logici e meno razionali facendo appello alla parte di cervello, quella destra, in grado di elaborare pensieri complessi, che tendono a procedere per traiettorie curve, su più piani, spesso tralasciando dettagli tecnici a favore di idee più aperte e irrazionali che guardano al risultato ipotetico e meno sistematico e metodico.

In una parola, oggi ci serve tanta fantasia. Perché solo con la fantasia e con l’arte ad essa connessa, possiamo permettere al nostro cervello di immaginare problemi per soluzioni che sappiamo già esistere nel mondo razionale della tecnologia. Avere miliardi di sensori installati su miliardi di apparecchiature e addirittura sulle persone, permetterà tra pochi anni o mesi di avere a disposizione miliardi di miliardi di dati (chiamati Big Data) dentro ai quali sono contenute migliaia di soluzioni per piccoli o grandi problemi, la maggior parte dei quali ancora non sono stati identificati. Avete mai pensato a quanto potrebbe essere difficile oggi essere uno scrittore di fantascienza? Immaginare un mondo sapendo di poter essere smentiti o addirittura superati magari nel momento stesso in cui si sta scrivendo. Solo alcuni decenni fa, andare sulla luna era un sogno, oggi, andare su Marte è una scelta. Possiamo andarci ma dipende da quanto ci conviene e da che tempi ci siamo dati e da cosa speriamo di ricavarne. Abbiamo idea di cosa significa vivere in un mondo così? Io sono sicuro che un po’ ci stiamo pensando tutti, perché questa situazione, che ci si presenta ormai quotidianamente, ci obbliga a porci delle domande e a trovare in fretta delle strategie per sopravvivere iqui ed ora senza sprecare la vita a rimpiangere quello che non c’è più.

Questo lavoro di fantasia è uno dei motivi per cui io penso valga la pena vivere in questo mondo oggi.

Senza lamentarsi di cose che non ci saranno mai più ma con l’entusiasmo di chi non vede l’ora di avere un problema per scoprire che è già stato risolto.

Michele Rossini

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