La guerra dei competior

Pensi veramente che sia colpa dei tuoi competitor se il tuo studio ha un andamento negativo?

 

Sicuramente loro hanno prezzi più bassi, magari hanno studi più belli e dicono di avere una qualità eccellente. Fanno anche pubblicità e hanno un sacco di soldi da investire in tecnologia, sono all’avanguardia, curano i denti e fanno anche estetica del viso, le loro assistenti sono bellissime, le loro segretarie accolgono i pazienti sempre nel modo migliore e con il sorriso a trentadue denti. Loro sono il meglio che il mercato possa offrire e soprattutto sono meglio di te. Tu non puoi farci niente tranne subire questo strapotere.

Potrebbe essere che il problema sia tu, non nel senso che non sei bravo quanto loro ma nel senso che sbagli a focalizzarti su quello che fanno gli altri e a criticare il loro operato senza modificare il tuo. Se ti concentri solo su di loro ottieni il risultato di dimenticarti e di lasciare andare la cosa più importante: tu e il tuo studio.

C’è solo un modo intelligente e possibile per combattere lo strapotere dei competiror, chiunque essi siano e qualunque sia il grado di tecnologia e attrezzature o investimenti che possano mettere in campo: devi smettere di voler essere il meglio e cominciare ad essere, per i tuoi pazienti, unico e diverso da tutti gli altri. C’è una domanda che faccio sempre ai titolari degli studi che mi contattano per informazioni sui nostri corsi. Quando un tuo paziente ha un bisogno, sei veramente sicuro che la prima persona a cui pensa per una soluzione sei tu? Se dovessimo chiedere ai vostri pazienti di pensare ad un bisogno o ad un problema e di fare una classifica degli studi che possono risolvere quel problema o assolvere a quel bisogno, che posto in classifica occuperebbe il tuo studio? O, ancora peggio, sarebbe presente in classifica?

Sto parlando di nostri pazienti che hanno messo la salute della loro bocca nelle nostre mani. Sto anche parlando del fatto che, invece di pensare ai competior che sono più bravi, dovremmo cominciare a pensare al valore che siamo in grado di offrire, se questo valore sia riconosciuto anche dai pazienti e se, in virtù di questo valore, siamo i primi e gli unici nella scala immaginaria che i nostri pazienti hanno in mente quando pensano ad un dentista.

Michele Rossini

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Offrire qualità costante

Se vogliamo valore dalle persone, offriamo qualità in maniera costante.

La qualità di comportarsi e di fare le cose sempre allo stesso modo. Questa è la consistenza.

Questa è la maniera per ottenere sempre il massimo da quello che facciamo. Dobbiamo essere consistenti. Non basta la performance di un giorno o di un periodo. Bisogna lavorare per ottenere un risultato facendo le azioni giuste e utili dopodiché bisogna lavorare per mantenere quel risultato essendo consistenti nel mantenere il giusto grado di energia..

Una volta si ammoniva, chi otteneva risultati straordinari e irripetibili, a non adagiarsi sugli allori. Oggi questo modo di dire non solo è vero più che mai, ma rappresenta l’atteggiamento che deve avere chi vuole sopravvivere in un mondo che cambia senza sosta. Ottenere un risultato è solo l’inizio del fallimento se non interviene appunto la consistenza, cioè la capacità di ripetere la prestazione dall’inizio. Valorizziamo le persone, le aiutiamo a ottenere risultati straordinari sfruttando i loro talenti e poi, a volte, ci dimentichiamo di loro, o meglio tralasciamo il fatto che la valorizzazione sia un processo continuo che richiede un apporto di efficienza costante.

Ogni tanto in studio, con le persone che mi aiutano, ho la sensazione che si facciano dei passi indietro rispetto allo standard a cui ci siamo abituati. In realtà, quello che noto è appunto una perdita di valore delle azioni che vengono fatte in favore di una gestione più anonima e con meno dispendio di energia. Mi accorgo immediatamente di questo e penso che siano le persone a perdere valore, a rendere di meno e a ritornare sui vecchi passi. Poi mi fermo, e mi accorgo di quanto grande sia il mio errore. Come sempre il valore che le persone ci danno dipende direttamente dal valore che noi per primi sappiamo offrire.. E l’offerta, non solo deve rappresentare una ricchezza ma deve essere supportata dalla consistenza e cioè dalla capacità di rendere quel valore più un’abitudine che un’eccezione.

Non possiamo aspettarci consistenza da chi abbiamo valorizzato, come se fosse un requisito che una volta offerto deve essere considerato di per sé una consuetudine. Dobbiamo aspettarci che ci venga restituito un valore, ogni volta che noi saremo capaci di offrirne altrettanto. Il vero problema tuttavia non è capire questo rapporto, che qualcuno potrebbe considerare scontato. Il problema sta nel fatto che, dal momento che il nostro mondo, e la società che lo rappresenta, cambia alla velocità della luce, noi dovremo adeguarci al cambiamento e riuscire ad essere sempre consistenti nella valorizzazione delle persone che abbiamo di fronte, ricominciando dall’inizio tutte le tappe che portano al risultato di valore.

Michele Rossini

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